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销售管理 欧阳小珍 9787307038783 武汉大学出版社

ISBN：9787307038783
出版社：武汉大学出版社
定　价：￥32.00

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• 作　　者：欧阳小珍
• 出 版 社：武汉大学出版社
• 出版时间：2003年06月
• 页　　数：434
• 字　　数：0
• 版　　次：1

• 图书详情

• 书名：销售管理
  编号：246741
  ISBN：9787307038783[十位:7307038781]
  作者：欧阳小珍
  出版社：武汉大学出版社
  出版日期：2003年06月
  页数：434
  定价：32.00 元
  参考重量：0.590Kg
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  * 内容提要 *
  利用中心人物法所依据的理论是心理学的光辉效应法则。此法与需求的转移规律是相适应的。产品通常由先导者转移到追随者再到普及者。心理学原理认为,人们对于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追随的。因此,一些中心人物的购买与消费行为,就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应,从而引发崇拜者的购买与消费行为。实际上,任何市场及购买行为中,影响者与中心人物都是客观存在的,他们是“时尚”在人群传播的根源。只要了解、确定中心人物,使之成为现实的顾客,就有可能发展与发现一批潜在顾客。
  2.利用中心人物法的利弊
  利用中心人物法的优点是:
  (1)集中精力。销售人员只需拜访少数中心人物做细致的说服工作,不用到处撒网。
  (2)利于成交。可以利用中心人物的名望与影响力提高销售人员的知名度、美誉度。人们并不愿意在各方面花很多精力去研究,一般大家都愿意听从专家的意见,专家帮忙寻找到的客户,可能更利于成交。
  这种方法的缺点是:
  (1)中心人物难以寻找。许多中心人物事务繁忙,难以接近,每个销售人员所认识接触的中心人物有限。若完全依赖此法,容易限制潜在顾客数量的发展。并且中心人物是否愿意合作也是一个
  * 图书目录 *
  第一编销售管理的基础和理论
  第一章销售和销售管理慨述
  第一节销售与销售管理的性质
  第二节销售与销售管理在市场营销学中的位置
  第三节销售管理研究的主要内容
  第四节销售管理的新趋势
  本章小结
  思考题
  本章案例
  第二章销售的基本理论
  第一节销售方格理论
  第二节销售三角理论
  第三节销售模式
  本章小结
  思考题
  本章案例
  第二编销售过程与技巧
  第三章销售准备
  第一节销售过程
  第二节寻找潜在顾客
  第三节顾客资格审查
  第四节销售展示的准备
  本章小结
  思考题
  本章案例
  第四章销售展示
  第一节接近顾客
  第二节销售展示
  本章小结
  思考题
  本章案例
  第五章处理顾客异议
  第一节顾客异议产生的原因与类型
  第二节处理顾客异议的技术
  本章小结
  思考题
  本章案例
  ……
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  * 编辑推荐与评论 *
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  * 作者介绍 *
  暂无相关介绍
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