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推销技术 李涤非 9787504574589 中国劳动社会保障出版社

ISBN：9787504574589
出版社：中国劳动社会保障出版社
定　价：￥18.00

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• 作　　者：李涤非
• 出 版 社：中国劳动社会保障出版社
• 出版时间：2008年12月
• 页　　数：147
• 字　　数：0
• 版　　次：1

• 图书详情

• 书名：推销技术
  编号：2251983
  ISBN：9787504574589[十位:7504574589]
  作者：李涤非
  出版社：中国劳动社会保障出版社
  出版日期：2008年12月
  页数：147
  定价：18.00 元
  参考重量：0.220Kg
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  * 内容提要 *
  本书为普通高等教育“十一五”国家级规划教材,根据高职高专市场营销专业教学实际,由人力资源和社会保障部教材办公室组织编写。
  　　推销技术是市场营销专业一门重要的专业课程。市场营销无外乎就是发现需求进而满足需求的一个过程,其间如何将产品送达至顾客手中,实现其价值,推销起到了至关重要的作用。通过本书的学习,力图使学生掌握以下几个能力:在商品交易之前,能够成功地寻找并接近顾客,找到准顾客和潜在顾客;在商品交易过程中,能够运用恰当的洽谈技巧与顾客异议处理技巧,促成交易;在商品交易之后,能够合理地管理顾客资料,并能处理顾客投诉和货款回收问题。
  　　本书为高职高专市场营销专业教材,也可作为**高校、本科院校举办的二级职业技术学院和民办高校的市场营销专业教材,或作为自学用书。
  　　本书由李涤非担任主编,郝跃宁担任副主编,顾春燕、文晓庆、汪亚敏参与编写;李昆益担任主审。其中,模块一、模块二由李涤非编写,模块三由顾春燕编写,模块四、模块五由文晓庆编写,模块六由汪亚敏编写,模块七由郝跃宁编写,本书由李涤非统稿。
  * 图书目录 *
  模块一　认识推销
  模块二　寻找顾客
  任务1　如何寻找顾客
  任务2　审查顾客资格
  任务3　约见顾客
  模块三　推销接近
  任务1　接近准备
  任务2　接近方法
  模块四　推销洽谈
  任务1　洽谈准备
  任务2　洽谈技巧
  模块五　顾客异议处理
  任务1　分析顾客异议成因
  任务2　处理顾客异议
  模块六　达成交易
  任务1　识别成交信号
  任务2　运用成交方法
  任务3　订立买卖合同
  模块七　售后管理
  任务1　建立客情
  任务2　售后服务
  任务3　货款回收
  * 文章节选 *
  模块一　认识推销
  相关知识
  一、推销概述
  推销,是指通过说服目标受众接受其所推荐的标的物的过程。
  推销有广义和狭义之分。狭义的推销指的是推销人员向顾客推荐产品,并说服顾客购买,其实质就是人员推销。广义的推销指的是推广者向目标受众推荐某种事物(有形产品与无形产品),说服其接受乃至采取相应的预期行动,其实质就是促销。广义的推销包括人员推销、广告推销、营业推广和公共关系等多种形式,可以说,狭义的推销概念是广义的推销概念中的一个特例。
  本书研究的主要是狭义的推销。
  二、推销三要素
  推销对象(顾客)、推销主体(推销员)和推销客体(推销品)一同构成了推销三要素,如图1-1-1所示。在现代市场营销理念指导下,顾客始终是任何营销和推销活动的中心。
  1.推销对象
  推销对象又称客户、顾客或购买者,是指接受推销品的目标受众。例如上述案例中的百货商店、超市、理发店、社区居民等都属于推销对象。
  推销对象有下列几种常见的说法。
  (1)消费者与组织顾客。根据购买者特点及购买目的,一般将顾客分为消费者与组织顾客。消费者是为个人和家庭消费而发生购买、接受服务的顾客。组织顾客是对企业产品和服务产生需求的各种组织机构。例如,上述案例中购买产品为个人使用的社区居民就属于消费者,购买产品为达到经营及服务目的的百货商店、超市和理发店则属于组织顾客。
  (2)潜在顾客、准顾客和现实顾客。按照顾客购买目标的选定及需求意愿的表现程度,可以将顾客分为潜在顾客、准顾客和现实顾客。潜在顾客是指有大致的购买目标,也有一定的购买需求和购买力,但具体要求还不明确的顾客。准顾客是指有购买产品(接受服务)的可能性,且具备购买资格的人或组织。现实顾客是指已经达成购买行为或需求已经得到满足的顾客。寻找顾客的实质就是在潜在顾客中寻找有潜力的准顾客,通过努力将其转化为现实顾客,扩大市场份额。对潜在顾客与现实顾客的争夺是通过市场竞争来实现的。上述案例中没有购买产品的理发店和社区居民都属于潜在顾客,有购买意向的社区居民属于准顾客,已经购买产品的百货商店、超市、理发店和社区居民则属于现实顾客。
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